Suomessa yrityksen kaikesta tekemisestä paitsi myynnistä vastaa yrityksen ylin johto. Myynnistä vastaa usein yksin myynti. Siis siitä kaikista ylimmästä tuloslaskelman rivistä, joka kapeasti katsottuna mahdollistaa kaiken muun toiminnan.

Meillä on iso tarve laajentaa myynnin käsitettä ja parantaa yrityksen asiakaslähtöisyyttä, -kokemusta ja roolia asiakkaan elämässä. Aiheiden käsittely ja kehittäminen johdon kanssa on vaikeaa tilanteessa, jossa asiakastyöskentely on ulkoistettu yksin myynnille. Yksin myynnillä on harvemmin tilaa ja aikaa ajatella asiakaskokemusta laajemmin. Suomessa vallitsee vahva myyntisankariin nojaava myyntikulttuuri. Myynti jätetään usein yksin kehittämään yrityksen asiakaskokemusta.

Suomen johtavalla rakkaus- ja myyntivalmentaja Mika Aittamäellä on tapana mutista suustaan erinomaisia ja paistokelvollisia ajatussammakoita. Itse asiassa miehen karua kontaktia –juttusarja kerää jatkuvasti uusia lukukertoja tässäkin blogissa. Aittamäen kanssa on aina hienoa keskustella liiketoiminnan kehittämisestä.

Eräässä palaverissa Mika mutisi minulle aivan uudesta käsitteestä ”yrityksen liikevaihtoa edeltävistä riveistä.” Aivan fantastinen ajattelumalli. Asia ja joka ei näy yrityksen tuloslaskelmassa, taseessa (paitsi investointeina) eikä kassavirrassa. Yrityksen menestyksen ylimmät rivit ovat johtamisessa tapahtuvia asioita joissa luodaan kysyntää, kiinnostusta, voitetaan asiakkaita ja rakennetaan yrityksen kokoa suurempia ilmiöitä.

Liikevaihtoa edeltävien rivien pohtiminen avaa tuotelähtöisen ajattelumaailman heikkouksia yrityksen johtamisessa. Markkinointikin näyttäytyy kustannuksena saadun liikevaihdon alapuolella. Harmittaahan se kun ”saadusta” liikevaihdosta viedään rahaa markkinointikuluina vaikka oikeasti kysymys on myynnin edellytysten luomisesta ja markkinan avaamisesta.

Aidosti markkinointi ja myynti ovat saman prosessin eri vaiheita, jossa ensin kuluu rahaa ja sitten sitä tulee taloon sisään. Yrityksen kassavirta kertoo ehkä sittenkin arvonluonnista enemmän kuin perinteinen tuloslaskelma.

Suomessa on vaikea puhua myynnin kehittämisestä ylimmälle johdolle. Myynti kuuluu myyntijohdolle vaikka yrityksen koko liikevaihto ja tulos kuuluvat erityisesti hallitukselle ja johtoryhmälle. Ehkä siinäkin näyttäytyy tuotantolähtöisyyden kirous. Perinteisessä ajattelussa myynti hukkaa osaamista maailmalle vetäville vientimarkkinoille.

Tarvitsemme Aittamäen kaltaisia ajattelijoita uudistamaan suomalaista yritystoimintaa. Tarvitsemme nyt sukupolvea, joka ei tyydy kotimaiseen apatiaan vaan suostuu ajattelemaan asiat uudella tavalla. Tarvitsemme uutta verta, jonka menestys ei perustu yhteiskuntasopimuksen onnistumiseen ahneuden turvakolmiossa. Tarvitsemme johtoa, joka näkee yli yksittäisten toimintojen aidon ja kokonaisvaltaisen asiakaslähtöisyyden rakentamiseksi.

Täytyy keksiä jotain muuta kuin pelkkä sana myynti millä houkutella yritysjohtoa ymmärtämään liikevaihtoa edeltävien rivien todellisuudessa rakentavan koko yrityksen arvon ja arvostuksen.